|
איש מכירות - הגדרת תפקיד
אנו נוטים לשפוט הצלחה על פי גובה המשכורת וגודל המכונית במקום לאמוד זאת על פי איכות השירות ויחסי האנוש שלנו.
מרטין לותר קינג
זומנת לראיון לתפקיד איש-מכירות. מה מצפים ממך?
ובכן, מכירות זה לא עוד מקצוע. זה המקצוע. היום זה לא סוד, פשוט צריך ללמוד איך למכור!
הכישורים המתמחים החשובים ביותר הם מכירות והבנת השיווק. היכולת למכור - כלומר ליצור קשר עם אדם אחר, לקוח, עובד שלכם, הבוס, בני הזוג או הילדים - היא המיומנות הבסיסית הדרושה להצלחה אישית. כישורי תקשורת כגון: כתיבה, דיבור ומשא ומתן חיוניים לחיי הצלחה.
(מתוך 'אבא עשיר, אבא עני' מאת רוברט ט. קיוסאקי)
מכירות אינו מקצוע פשוט. בנוסף להבנה העמוקה והרחבה הנדרשת אודות המוצר שאתה משווק, אתה גם מחויב להבין לעומק את צרכי הלקוחות הספציפיים וכיצד מוצר זה יכול להשתלב ביעילות מרבית במערכות שלהם. וכן, כיצד הוא עונה על דרישות הלקוח.
מאיש מכירות מצפים לדברים הבאים:
שיהיה אדם בעל כושר ניהולי (ניהול של תחום או אנשים).
יכולת וניסיון שיווקי קודם.
ניסיון ויכולת של נתינת שרות. מוכנוּת לשרת. רצון תמידי לספק מידע בהתלהבות עצמית.
שמירה קבועה על סבר פנים נעים וסובלנות.
נימוס.
ייצוגי ולבוש נקי ומסודר בצורה אסתטית.
יש להקרין אמינות ושכנוע במטרה להיות מסוגל לשכנע ולמכור.
חובה להיות איש שיחה חברותי ולדעת לתמרן בהתאם לסוג ואופי הלקוח.
ומעל לכל - לא לשכוח את בסיס התפקיד - למכור!
לעתים, בראיונות שייערכו מראיינים לאנשי מכירות, ידרשו המרואיינים לבצע סימולציית-מכירה. זהו תהליך מכירתי בו אתה, המועמד לתפקיד, חייב למכור פריט כלשהו ולהוכיח שאתה אכן בעל ניסיון שיווקי ויכולת שכנוע.
למד להיות איש מכירות מעולה:
יש מספר חוקי בסיס בתהליך מכירה, המחייבים כל איש מכירות:
לעולם לא לשקר.
ללקוח מותר לשקר כמה שהוא רוצה.
מי שמסביר את יתרונות המוצר הוא - המוכר.
מי שמעלה את ההתנגדויות למוצר הוא - הלקוח.
אין מושג שנקרא סגירה - יש פתיחת מערכת יחסים. למעשה, גם אחרי המכירה אתה בקשר תמידי עם לקוחותיך ותמיד מוכן לפתור בעיות או להפנות אותם לאנשים טכניים מתאימים בחברה.
שאלות בתהליך המכירה:
מי ששואל את השאלות - שולט בשיח המכירה.
אפשר ללקוח להתבטא.
אל תשלים משפט או רעיון של לקוח.
שתף את הלקוח בשיחה.
שאל שאלה והמתן לתשובה.
בשיחת המכירה, הלקוח מדבר כ-70% מהזמן.
הקשבה אפקטיבית:
הקשב כדי להבין, לא לנסות להתנגד.
הראה ללקוח כי אתה מקשיב לדבריו בנימוס.
רשום הערות.
קח בחשבון כי דברי הלקוח חשובים.
הוכח ללקוח כי אתה מקשיב ע"י חזרה על דברים שאמר.
הקשבה אפקטיבית היא מיומנוּת נרכשת. ע"י שאלות מצדו של לקוח נלמד לכוון את צעדינו לצרכיו.
התנגדויות:
את ההתנגדויות ניתן לסווג למספר תחומים:
התנגדות למוצר, התנגדות לחברה, התנגדות למוכר, התנגדות למחיר ובעיקר ההתנגדות לצורך.
התנגדויות מקורן באי הבנת הנושא ע"י הלקוח.
התנגדויות הן למעשה איתותי קניה. לקוח סרבן, בדרך כלל יביע את סרובו כבר מתחילת השיחה ויסגור את הנושא.
לקוח המעלה התנגדות, מעונין במידע. הוא אומר, למעשה, במילים אחרות: "תן לי נימוקים טובים יותר כדי שאשתכנע".
טיפול בהתנגדויות:
קבל כל התנגדות בברכה.
טפל בה מיד עם הופעתה.
אל תפתח את ממדיה.
אל תקבל כל התנגדות כעניין אישי.
בכל מצב השאר רגוע.
הקדש לכל המשא ומתן הקשבה אפקטיבית.
נתח במוחך את כל הנאמר ע"י הלקוח.
העזר בשאלות כדי להבין את נקודת מבטו של הלקוח.
הפגן אמפתיה - לא סימפטיה.
סגור: צא מנקודת הנחה שתשובתך מספקת והמשך בתנופת המכירה במטרה לסגור עסקה.
הסגירה - פתיחת מערכת יחסים
לשיחת מכירה טובה - חייבת להיות סגירה עם עוצמות !
זהו השלב בו אין אנו צריכים לעסוק בהוכחת כדאיות כי אם בהנעת הלקוח לרכוש לעצמו את המוצר שלנו.
כדי לבצע סגירה בצורה טובה יש להתרכז בשני נושאים:
העיתוי
הטכניקה
מניעי הרכישה של הלקוח יכולים להיות הגיוניים או רגשיים. טכניקות הסגירה חייבות להתבסס על היגיון וגם על רגש כאחת.
שגיאה נפוצה: ניסיון לסגירה מוקדמת כשהלקוח טרם בשל או שטרם טופלו כל ההתנגדויות על ידך. כשהלקוח בשל לסגירה - אל תתמהמה.
|
